هل التسويق فعلا لعبة أرقام ؟
لفترة طويلة كان مدراء التسيوق الذين عملت معهم يرددون مقولة إن التسويق لعبة أرقام وأذكر الأن أحد المدراء الذين عملت معهم فترة ليست بالقصيرة حيث قالي لي في أول إجتماع عمل معه إذا قابلت ما يكفي من الناس فسوف تحقق ما يكفي من المبيعات.
أولا وقبل كل شئ ما هو القدر الكافي من المبيعات ؟
ثانيا ما هو العدد الكافي من الناس ؟
ثالثا هل هذا هو أفضل منهج تتبعة حين تبحث عن عملاء لمشروع جديد ؟
إنك إن قابلت قدرا كافيا من العملاء المناسبين فسوف تحقق القدر الكافي من المبيعات حيث أن الأمر لا يتوقف على الأرقام أيها السادة فالأمر برمته مبني على التركيز على عملاء مؤهلين لشراء ما تقدمة من منتجات أو خدمات هذه هي لعبة التسويق فهي لعبة تعتمد على الكيف في المقام الأول وليس الكم.
إني أرى أن لعبة التركيز على الأرقام في عمليات التسوق سواء التسويق الميداني أو التسويق الإلكتروني هو كفيل بالفشل الذريع إن عاجلا أو أجلا لكل المشروع برمته.
لأنك كلما قابلت المزيد من الأشخاص وجدت بينهم المزيد من العملاء غير المناسبين وبالتالي زاد الرفض للشراء وموظف المبيعات العادي لا يستطيع التعامل مع هذا القدر من الرفض الناجم عن هذه الفلسفة في التسويق وهو سبب إحباط الكثيرين أو فشلهم أو إستسلامهم.
فكر في الأمر لحظات فأنت ترى أو تتصل أسبوعيا بخمسة وعشرين عميلا مثلا وتتم عملية بيع واحدة من بين كل خمس محاولات هذا يعني أنك أهدرت وقتا مع عشرين عميلا غير مناسبين.
لكن كيف لك أن تعرف ما إن كانوا عملاء سيئين أم مناسبين إلا إذا قضيت معهم بعض الوقت وماذا لو إستغرقت الوقت الذي إستغرقته مع هؤلاء العشرين غير المناسبين مع عملاء جيدين أخرين أو حتى في العمل على تكرار التعامل مع من أنهيت صفقاتك معهم بنجاح ربما يزداد معدل البيع.
الأن دعونا من كل هذا ونركز على هذه الفكرة الرئيسية حيث أن التسويق ليس مجرد لعبة أرقام هكذا بشكل عشوائي ولكن نحن نحتاج إلي الأمرين معاً فعليك أن تقابل وتهاتف المزيد من العملاء ولكن وهنا الفارق الشاسع تأكد من أنهم بنسبة كبيرة مؤهلون ومناسبون للشراء قبل أن تمنحهم جهدك ووقتك .
لذلك فإنه من الصعب جدا العمل على رفع مستوى المبيعات عن طريق التركيز على جانب واحد فقط وهو زيارة أكبر عدد ممكن من العملاء وتجاهل الجانب الأخر في البحث والتنقيب عن العميل المناسب منهم لذلك فنحن أمام مهارتين رئيسيتين وهي البحث والتنقيب عن العملاء المناسبين وفي نفس الوقت التواصل والإتصال معهم حتى نتأكد من صحة الإجراءات التي إتخذناها في البحث والتنقيب في كونه عميل مناسب أم لا وإن لم يكن عميل مناسب فعلينا تغير الأساليب المستخدمة في البحث عنهم بأساليب أخرى جديدة أكثر فعالية.
ليست هناك تعليقات: