كورس التسويق والمبيعات لن تجد هنا أي حشو أو كلمات لا فائدة منها لذلك على كل من يبدأ في قراءة هذه الدورة التدريبية أن يدرك أن كل كلمة هنا هي مختصرة ومختزلة حتى يعطي قارئ كورس التسويق والمبيعات الفائدة المرجوة وبدون إضاعة للوقت والأن سمي الله ولنبدأ.
هذا كورس التسويق والمبيعات للمستوى المبتدئ والمتوسط والوصول إلي مستوى الإحتراف يعتمد على إتقان ما سوف تقوم بدراستة في هذه المادة العلمية التي إخترت كل ما فيها بعناية فائقة حتى أصنع لك كورس أساسيات التسويق بشكل متكامل وكأنه بناء هندسي مرتب يبدأ من الأساس حتى الصعود إلي أعلى حيث مستوى الإتقان والإحتراف.
ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟
سؤال منطقي يسأله الكثير من الدارسين للتسويق وحتى أختصر عليك الكثير من الشرح.
البيع : هو عملية يجب أن تنتهي بإستلام مبلغ مالي.
البيع : هو إتمام عملية شراء لمنتج.
البيع هو عملية تبادل بين سلعة وسعرها.
إن حدثت واحدة من الأمور الثلاثة السابقة فهذا يعني إتمام عملية بيع.
أما التسويق هي إجراءات وعمليات تساعد على :
1- تسهيل ... 2- تسريع ... 3- تكبير ,,,,, عملية البيع.
نحن في النهاية نريد المال ، نحن نبيع كي نمتلك المال .. المال هو الهدف لذلك فنحن نمارس عملية البيع كي نملك المال الذي نرغب في الحصول عليه ... والتسويق هو الوسيلة التي تسهل وتسرع وتكبير لنا هذه العملية التي تصب في النهاية في إجراء عملية بيع.
والأن علمنا ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات نريد الأن أن نفهم بوضوح ما هي أشكال الوظائف في مجال المبيعات شاهد هذا الفيديو القصير حتى النهاية كي تتضح لنا ما هية الوظائف التي نعمل بها في المبيعات.
والأن بعد الإطلاع على هذه الفروقات الواضحة بين المجالات العملية في المبيعات نريد أن نوضح أمر هام للغاية أن الخبرة لا تعني الإنتقال الكبير في المناصب الإدارية بمعنى قد يكون هناك أختصاصي مبيعات يعمل لفترة طويلة في نفس المنصب قد تصل إلي عشر سنوات ولم ينتقل إلي المستوى الإداري لذلك الخبرة لا شرط فيها أن تكون في مناصب إدارية بقدر فهمك لطبيعة العمل والخبرات اللازمة للتصور في عالم التسويق والمبيعات.
الأن نريد أن نفهم عملية الشراء فبدون فهم عملية الشراء لن نستطيع إتقان عملية البيع لذلك فإن عملية الشراء هي عملية نفسية إجتماعية تنقسم إلي ثلاثة خطوات هي الحاجة والرغبة والطلب.
الناس لا تشتري هكذا لمجرد عملية الشراء وإن كان التسوق في حد ذاته متعة إنسانية سوف نتحدث عنها فيما بعد إلا أن الإنسان العادي لن يقوم بعملية شراء إلا إن شعر بالحاجة لهذا المنتج أو هذه السلعة لذلك فهذه الحاجة تدفعة إلي الشعور بالخطوة التالية وهي الرغبة في الشراء وعندما تنمو هذه الرغبة بداخل الإنسان فإنه ينتقل بسرعة إلي المرحلة الثالثة وهي طلب المنتج أو الخدمة التي سوف تلبي رغبتة وبالتالي سوف تسد حاجته.
يحتاج البيع إلي عدة مهارات أساسية وهذه المهارة هي إحدى أهم المهارات التي سوف تمتلك بها المهارات الناعمة والتقنيات النفسية القوية في إنجاز عمليات البيع بسهولة فصدقني كم منا ذهب إلي محلات تجارية وخرج منه دون الشراء رغم حاجته ورغبته الشديدة في شراء المنتج ولكن البائع كان السبب في إحباط وفشل رغبتك في الشراء بسبب أسلوبه الفظ والسئ والغير محترف في التعامل معك والتعاطي مع إحتياجاتك و متطلباتك لذلك فإن في هذا المقطع سوف تتعرف على أهم تقنيات البيع وهي لا تبيع ولكن إجعل العميل يشتري.
والأن علمنا أن هناك العديد من المهارات النفسية والتقنيات السلوكية تساعدك على إجتذاب عملائك وهناك الكثير من التصرفات التي يقوم بها رجال المبيعات وتسبب في الكثير من الخسائر ونفور الزبائن من الشراء من هذا المكان الذي يعمل فيه مسؤل مبيعات غير محترف.
وهنا ننتقل إلي نقطة في غاية الأهمية وهي رحلة قصيرة سوف نجريها في عقل العميل حيث سنقوم بدراسة خطوات العملية الشرائية حيث كيف يقوم العملاء بالشراء وفي كل خطوة سنتحدث عنها في خطوات القرار الشرائي للزبائن نقوم نحن رجال التسويق المبيعات بالتدخل حتى نجعل قرار الشراء يصب في صالحنا دعنا الأن نستعرض سويا مراحل القرار الشرائي للعميل.
في كل خطوة من الخطوات المذكورة هنا يتحرك دورك كبائع وهنا تكمن مهاراتك كمسوق وهنا يمكنك أن تبرز مهاراتك وتقنياتك في رفع معدل المبيعات بإستخدام أليات التسويق التي تعلمتها معنا في كورس التسويق والمبيعات المتكامل.
فمثلا عند الخطوة الأولى الشعور بالمشكلة يمكنك أن تتحدث لعملائك عن مشكلة حقيقية تقابلهم فمثلا أنت تبيع حافظات جلدية للجوالات لا يتغير لونها بكثرة الإستخدام لو تحدثت لعملاء عن مشكلة تلف وتغير الألوان عن منتج مثل حافظات الهواتف الجوالة أنت بذلك جعلت عملائك يرون المشكلة فعلا وهذا كان بفضل مهاراتك في التسويق أنك خلقت لديهم الشعور بوجود مشكلة.
وتأتي بعدها الخطوة التالية وهي جمع المعلومات عن منتج يحقق الحل المطلوب للمشكلة وهي حافظات هواتف لا تتلف ولا يتغير لونها بكثرة الإستخدام هنا يظهر دورك كمسوق ناجح ومتميز في قدرتك على تقديم كل المعلومات التي يريدها عميلك بسهولة ويسر وبدون أي صعوبات.
عندها سينتقل العميل إلي الخطوة الثالثة وهي تقييم البدائل حيث سيقوم بالمقارنة بين منتجاتك والمنتجات المنافسة ولكن لأنك رجل تسويق ومبيعات قوي قمت بتقديم معلومات جعلت عميلك يشعر بأنك الأفضل عن باقي المنافسين.
عندها فورا يتخذ العميل قرار الشراء ويقوم بإقتناء المنتج وتقوم أنت بتنفيذ عملية بيع ناجحة ولكن عليك أن تجعل العميل لا يندم أبدا على أنه تعامل معك فتأكد من خدمة ما بعد الشراء أو ما بعد البيع حتى يشعر العميل بالأمان معك وأنك لست مجرد بائع نفذ بيعته وهرب.
ولكن هناك مجموعة من الأخطاء التي يقع فيها رجال المبيعات والتي قد تعوق تنفيذ العمل الجيد في هذه الخطوات بكفائة نستعرض منها تلك الأخطاء العشرة القاتلة التي قد تكون السبب في فشل عملية البيع التي تقوم بها.
ومن هنا يتضح لنا الأهمية العظمى والكبرى في أهمية الإحتفاظ بالعملاء لأنك قد تعلم جيدا كم تبذل من جهد من أجل الحصول على العميل الواحد إن الحصول على العميل الواحد أخذ من الكثير من :
- الوقت
- الجهد
- المال
- موارد الشركة
- عمليات ترويج
- خدمة العملاء
- بحث وتنقيب
كل هذا الجهد قد بذلته من أجل أن تحصل على العميل الواحد لذلك فإن لدينا في كورس التسويق والمبيعات مبدأ هام للغاية إحفظه جيدا وهو
" الإحتفاظ بولاء العميل"
تعد عمليات الإحتفاظ بولاء العميل من أهم الإجراءات التنفيذية التي يقوم بها رجال التسويق والمبيعات لأنها ببساطة تحفظ لنا الجهد والتعب والإرهاق والمال الذي بذلناه من أجل الحصول على هذا العميل ليس بعد كل هذا نترك العميل يذهب لغيرنا دون أن نتخذ الإجراءات اللازمة للحفاظ عليه.
والأن علمنا كم الجهد الذي نبذلة من أجل الحصول على العملاء والجهد الذي نبذلة من أجل الحفاظ على العملاء علينا أن أن نقوم ببذل الجهد المطلوب من سرعة الحصول على العملاء.
دعني أتحدث معك بصراحة الشركات في حاجة لمبيعات أكثر فبدون رفع مستوى المبيعات فإن الشركة سوف تعاني الأمرين.
1- نقص في الموارد
2- تسريح العمالة
3- تقليل النفقات
4- التوقف عن التوسع وبالتالي فرص عمل أكثر
5- التعرض لشبح الإفلاس
لذلك على رجال المبيعات ألا ينزعجوا من أنهم نقطة التركيز والضغط الدائم من الإدارات العليا لأنه ببساطة مستقبل الشركة وحاضرها متوقف علىك أنت كرجل تسويق ومبيعات لذلك فهم أكثر أقسام الشركة ضغطا في العمل والقيام بساعات عمل إضافية هم عصب الشركة وأساس قوتها ولذلك ننتبه جيدا للإجراءات التي عليك القيام بها قبل واثناء وبعد عملية البيع حتى نستطيع الوصول لوتيرة أسرع في دوران عملية البيع ولكما إرتفعت سرعة عمليات البيع كما زادات الأرباح.
التسويق والمبيعات فلسفة إنسانية عليك ألا تنسى ذلك الأمر مما يعني أنه علم يتطور بالإنسان ولا شئ أخر فكلما سعى الإنسان من أجل التطور في هذا العلم فلا أحد غيرة يستطيع المنافسة فمثلا ما الذي يجبر العميل (س) من الشراء من محل أجهزة الحاسب الذي دخل إليه وسأل البائع أحمد بعض الأسئلة وأجابة ولا يشترى من المحل الذي يليه والذي يعمل فيه البائع إبراهيم والذي أجاب على نفس الأسئلة وقدم سعر أفضل من أحمد ، ما هو السبب يا ترى ؟
في كورس التسويق والمبيعات سوف نذكر أهمية الكلمات الرنانة إسمح لي أن أكررها مرة أخرى " الكلمات الرنانة " .
هي بعض الكلمات الذي تلصق في ذهن العميل ولا ينساها لأنه يشعر بأنه قد إمتلك بسببها أكثر مما دفع في ثمن السلعة وعلى الرغم من البائع الثاني قدم سعر أفضل لذلك دعني أذكرك بأهمية الكلمات الرنانة وما هو الأثر النفسي الذي تسببه في العميل:
1- الشعور بالقيمة المضافة
2- حصول على مميزات أكثر
3- السعر مناسب جدا وأكثر من مناسب
4- هذا المكان يرغب في كسب الزبائن
5- هذا المكان يقدم عروض مميزة
6- السعر المقدم أقل من قيمة المنتج الكبيرة
والأن !!
دعني أضع بين يديك مجموعة من الكلمات السحرية التي تحقق رنين مع العقل الباطن للعملاء.
والأن دعني أضع بين يديك نقطة أخرى في غاية الأهمية فليس المطلوب منك أن تعرف المطلوب منك أن تدرك ففي كورس التسويق والمبيعات الذي أقدمه مجانا على موقع تحفيزي المطلوب منك أن تتعامل مع المعلومات ليس بالأسلوب المعرفي بأنك مجرد حصلت على مجموعة من الأفكار والمعارف وسوف تذهب وإنتهى الأمر .. لا يا أخي الكريم مطلوب منك أن تدركك المعلومات التي نقدمها لك وتستخدم كيانك وعقلك وحواسك في الفهم والمحاكاة والتخيل في كيفة العمل المتكامل لكل هذه الأدوات والتقنيات المعرفية مع بعضها البعض.
أثناء فترة عملك كمندوب مبيعات أو مندوب تسويق وأفضل أن نسميها التسمية المتكاملة مندوب تسويق ومبيعات من أقوى إستراتيجيات النجاح أن تقوم بتجنب الأخطاء المشهورة فإن العمل على التخلي عن أسباب الفشل تجعلك تصل لأسباب النجاح.
هناك بعض الأخطاء العملية والإجرائية التي يقع فيها أغلب رجال التسويق والمبيعات إطلع على هذا المقطع وعليك أن تعمل جاهدا على ألا تقع في هذه الأخطاء لأنك ببساطة فتحت لنفسك بوابة النجاح على أثر قيامك بذلك.
أثناء بداية عملنا في مجال التسويق والمبيعات نحتاج إلي نماذج عمل مبسطة لطريقة العمل فعلى سبيل المثال تحتاج إلي دراسة مبسطة لحالة السوق الذي تعمل فيه قد يبدو للكثير من الدارسين أن أمر دراسة حالة السوق هي أمر بالغ الصعوبة مع أن الدارسة ترتبط بأهم شئ وهي القدرة على الدخول إلي هذا السوق وطريقة الدخول وللعلم بالفعل هناك أسواق من الصعب الدخول فيها وعليك أن تجد الطريق للدخول.
هذا نموذج مبسط جدا لدراسة :
يواجه أحيانا الكثير من رجال التسويق المبيعات حالة نفسية صعبة وهذه من الأمور التي لا يهتم بها الكثير من مدراء التسويق والميبعات ويرجع ذلك لسبب الضغط الشديد بسبب ضيق الوقت وحجم العمل والإنجاز المطلوب لذلك من المهم جدا جدا لرجال التسويق والمبيعات أن يكونوا على دارية كمالة بفنون التحفيز الذاتي والتنمية الذاتية لأنهم الجزء الأكثر عرضة في أغلب الشركات لهذه الضغوط.
وسنضرب بعض الأمثلة بأحد أكبر الشركات في العالم وهي شركة كوكاكولا حيث أنها تنفق ميزانيات سنوية باهظة على تدريب كوادرها وموظفيها من أجل رفع مستوى العمل والإنتاجية وبالأخص رفع نسبة المبيعات وعلى الرغم من أن مستوى الكوادر الوظيفية التي تعمل بهذه الشركة العملاقة على مستوى عالي من التعليم والتدريب فقد وجدت شركة كوكاكولا عدم جدوى الإنفاق من أجل تدريب الموظفين فهم في أعلى درجات التدريب والتعليم الأكاديمي والعملي لذلك قررت شركة كوكاكولا أن تلجأ إلي نوع أخر من التدريب وهو التدريب التحفيزي الذي أول من إنتخذه منهج في طريقة العمل هي شركة كوكاكولا لذلك على رجال التسويق والمبيعات أن تلتزم دوما بالأسلوب التحفيزي في مجال العمل ،، شاهد المقطع.
والأن وبعد هذا الإستعراض لأهم أساسيات التسويق والمبيعات إن أردت الإنتقال من المستوى المتوسط والوصول إلي مستوى الإحتراف فعليك بالحصول على تحفة الكتب العربية في التسويق والمبيعات بلا منازع كتاب طريق الإحتراف لعالم المبيعات وقم بشراء النسخة الإلكترونية من الكتاب من موقع خمسات
ليست هناك تعليقات: